Comment négocier l’apport d’affaire sans s’arnaquer ?

Temps de lecture : 8 minutes

Bon, je commence par quoi ?

Ah oui ! la surprise.

Du moins, la mienne.

Tu sais, j’ai passé un mois de février à papoter avec près d’une cinquantaine de solorecrutes.

Un de tes sourcils vient de se lever à la lecture de « solorecrute » ? ^^ Je te précise pour toi : je l’utilise comme synonyme de « recruteur-se indé » 😀

Ça fait beaucoup.

C’est comme si t’avais 5 paires de main. Tu vois ? Ça fait beaucoup ^^

Et, tu sais, de toutes ces conversations, j’ai été surpris par un enseignement :

La mer des solorecrute s’ouvre en deux.

D’un coté, ceux avec une pratique clients et, de l’autre, ceux avec pratique candidats.

Oui, oui.

Comme ça.

Le monde du recrutement singulier se divise en deux :

Ceux qui préfèrent prospecter et ceux qui préfèrent sourcer.

T’imagines le choc ?

Pour moi, un recruteur indé devait sinon aimer, au moins pratiquer les deux. Or, ce n’est pas le cas. Certains, même, détestent ça !

Le fait de sourcer ou de prospecter.

Pourtant, à mes yeux, recruter et vendre sont des activités jumelles. Le même visage mais un nom différent.

Pardi, dans les deux, tu dois identifier, qualifier et engager des gens.

Dans l’un, transformer les gens en candidats et, dans l’autre, en clients.

Seulement, voilà, ça ! c’est en théorie.

Après, j’ai une explication maison de ce désamour pour l’un et pour l’autre.

Selon moi, recrutement et commerce impliquent un épuisement émotionnel tel que, dès que tu décroches un client, tu n’as plus envie de chercher des candidats. Et, quand t’as des candidats, tu n’as pas envie de trouver des clients.

Oui, passer d’un mode « candidat » à un mode « client » est épuisant en termes de charge mentale.

Je te le dis avec sérénité car moi-même, ça m’arrive. Je décroche un contrat ou client, je suis tout heureux, je suis au pic de ma vie et puis … je me souviens que je dois produire. Alors, mon enthousiasme baisse violemment.

C’est limite si je ne veux pas refiler le boulot à un autre ^^

Et paf, ça devient l’apport d’affaire. Même pour un solorecrute.

D’ailleurs, tu sais quoi ? tous les solorecrutes avec une appétence commerciale, tous, sans exception, envisagent de créer une plateforme ou une communauté avec laquelle ils distribueront leurs missions en échange d’un %.

Oui, tous, sans exception.

Un peu l’équivalent d’Hunteed voire meandmyboss.fr

Tous à vouloir trouver des recruteurs pour délivrer les missions qu’ils décrochent.

Maintenant, ils sont encore loin de ça. Je te parle des recruteurs indé avec qui j’ai discuté.

En vrai, quand ils peuvent servir eux-même les missions, ils le font.

Pourquoi ?

Pour deux raisons :

  1. C’est toujours mieux de prendre 100 % du gâteau.
  2. Puis, ils sont tout de même recruteurs. S’ils faisaient à temps plein du commercial, ils cesseraient de l’être pour devenir commerciaux.

Non, en réalité, l’apport d’affaire, ils le font par opportunisme à deux niveaux :

  1. Quand tu n’as pas le temps de servir toutes les missions qu’on te confie. Alors, tu en rétrocèdes quelques unes en échange d’une commission.
  2. On te confie une mission dans un secteur dans lequel tu n’as aucun levier. Donc, tu préfères, pour le bien de ton client, la confier à un-e spécialiste métier. Toujours en échange d’une com’.

Tu vois ?

Avant de poursuivre, on fait le bilan calmement.

Le bilan calmement.

Déjà, la communauté des solorecrutes n’est pas monolithique : deux sensibilités se dégagent :

  1. Ceux avec une inclinaison pour la prospection.
  2. Ceux avec une inclinaison pour le sourcing.

Les premiers ont davantage l’opportunité de faire de l’apport d’affaire car, en général, ils disposent plus de missions qu’ils ne peuvent en servir.

Après, c’est certain, obtenir des missions au succès aléatoire et non-exclusives, ce n’est pas le plus compliqué.

Ceci posé, vient le noeud de tout cet article :

Dans l’apport l’apport d’affaires, comment se négocier un % sans s’arnaquer ?

En effet, la plupart des gens ignorent comment se calcule un partenariat de ce genre dans le recrutement.

Déjà, je tiens à le préciser, il n’y aucune loi d’airain et, chaque apport d’affaires est unique.

En cela, la répartition peut varier selon que la répartition de l’activité.

Ainsi, si tu fais seulement de l’identification de profil sans préqual téléphonique. Ou bien, si tu gères tout le processus de sourcing, de la prise de contact à la prise d’entretien. Ce ne sera pas pareil.

Toutefois, garde en tête un principe :

Ne coupe jamais la poire en deux.

En effet, si beaucoup optent pour le 50/50, c’est davantage par paresse que par choix. Du coup, ça fait naître beaucoup d’ambiguïté. Et, je te le dis direct :

Là où se trouve l'ambiguïté prospère l'échec.

Je te le dis par expérience, par définition, un deal à 50/50, ça finit souvent par un-e heureux-se et un-e frustré-e.

Trop souvent même.

T’en auras toujours un avec l’impression de bosser plus que l’autre et, ce dernier ne verra pas ce que le premier veut dire. Donc, ça finit par casser le deal.

Après, je précise.

Je ne dis pas que le 50/50 n’est pas à faire. Je dis surtout évite de le faire juste par paresse. Autrement dit, ne pas se prendre un moment pour négocier vraiment les rôles ainsi que la valeur apportée par chacun-e.

De plus, il y a un cas où le 50/50 se justifie. Et encore ! c’est un cas plus théorique que réel.

Laisse-moi te le démontrer avec une matrice ^^

Le matrice ccfd

Bon, c’est un nom maison.

Je ne savais pas comment l’appeler et, CCFD, c’est venu tout seul ^^

En clair, CCFD, c’est un acronyme pour

  • Clients
  • Candidats
  • Faciles
  • Difficiles

Oui, il me semble qu’on peut ranger chaque mission selon la difficulté d’acquisition que ce soit niveau clients ou candidats. Ainsi, pour certaines missions, il est plus ou moins difficiles d’avoir des clients et, pour d’autres, c’est les candidats.

Alors, bien sûr, il s’agit d’une perception. Il n’y a rien de scientifique dans les chiffres. Seulement, la chance avec le solorecrutement, c’est que les clients et les candidats sont en miroir.

Quand l’un est facile à acquérir, l’autre est difficile.

Ainsi, tu obtiens la matrice : candidats faciles / difficiles & clients faciles / difficiles.

Maintenant, passons en revue chaque rectangle

#1. Clients faciles / Candidats faciles

Bon, je commence par le plus facile car, ici, il n’y a pas grand chose à négocier. En réalité, tu peux gérer en solo. Pas besoin d’avoir ni de faire un apport d’affaire.

Aucun intérêt à faire de l’apport d’affaire et, de partager les revenus.

Exemple :
Tu fais un push CV à une audience cible et, celle-ci, te montre son intérêt. T’as déjà les candidats et les clients viennent se manifester à toi.

#2. Clients difficiles / Candidats faciles

Là, déjà, ça commence à être intéressant !

Bon, je te le dis direct, la marjeure partie des recettes devra aller à l’apporteur d’affaires.

Normal, il décroche une mission des plus ardues.

Après, on parle d’entre 60 à 80 %.

Ce peut être pour recruter des marketeux, des RH ou des professions peu pénuriques ou techniques.

Après, il faut l’admettre, ces missions sont rares.

Déjà, car quand l’accès aux candidats est facile, les clients arrivent souvent à les gérer seuls ou en interne. En effet, les recrutements confiés en externe, généralement, sont ceux qui ne sont pas servis en interne.

Du coup, c’est surtout par effet d’aubaine.

Exemple :
Un recruteur indé a une relation privilégiée avec un client du ferroviaire mais, ce dernier lui demande de recruter occasionnellement des profils support.

#3. Clients faciles / Candidats difficiles

Là, on parle vraiment.

En effet, il s’agit du cas le plus récurrent.

Comme préciser, tu confies les recrutements les plus difficiles à l’externe car, en interne, tu n’y arrives pas.

Alors, souvent, il s’agit de clients plus ou moins désespérés et donc, plus ou moins faciles à closer.

Ce qui va réguler l’apport d’affaires, ce sont les clauses de la mission : du succès exclusif ou pas, du TJM …

Toutefois, quelqu’en soit les clauses, la répartition sera toujours en faveur du sourcing et va donc varier entre 60 à 80% à nouveau en sa faveur.

Sachant que la répartition 80/20 voire 90/10 est celle de plateformes de mise en relation comme Malt ou Comet.

En cela, ces plateformes ne font pas de prospection commerciale à proprement dite. Ce sont les gens qui te trouvent via la plateforme mais, à ton niveau, tu dois encore découvrir leur besoin et les engager. En effet, rien ne garantit d’avoir la mission.

Imagine un immense centre commercial dans lequel tu as ta boutique.

Le centre est, lui, responsable de mettre en place une infrastructure pour attirer des clients. Après, c’est à toi de les convertir.

À l’autre extreme, 40/60, cela implique, bien sûr, que la prise de besoin ait été faite et, surtout bien faite. Ça ne sert à rien d’avoir un brief à trou.

Du coup, la répartition la plus juste à ce niveau, c’est 30/70. Surtout si l’apporteur d’affaires veut garder la relation clients et que, tu restes dans l’ombre. Bien sûr, cela implique de gérer dans sa globalité le sourcing, de l’identification du CV à l’engagement du candidat à aller en entretien.

Exemple :
Pour un recrutement d’un dev iOs, tu vas trouver le gars, qualifier son besoin et, le convaincre de rencontrer l’entreprise cliente.

#4. Clients difficiles / Candidats difficiles

Voilà donc le 50/50.

C’est l’unique situation c’est équitable : quand l’acquisition clients et candidats est aussi difficile l’une que l’autre.

Ça, c’est en théorie.

En réalité, cette situation ne se produit jamais.

Déjà, si tu galères à avoir des clients ET des candidats, ton activité va disparaître à petit feu. C’est une garantie. Tu ne peux galérer des deux cotés.

Sinon, c’est comme nager avec des menottes.

C’est faisable, mais dur. Très dur ^^

CONCLUSION

Bon, voilà, c’est terminé !

T’as tout sous la main pour négocier un apport d’affaire sans te faire arnaquer.

T’as vu les principes de base, sinon, je te le résume en une phrase :

La balance penche en faveur de la pénurie.

Si les clients sont pénuriques, alors la prospection apporte le plus de valeur. Dans le cas contraire, c’est le sourcing.

Et franchement, entre nous soit dit, si tu n’aimes pas prospecter en ton nom ou, simplement, tu ne veux pas apprendre à le faire, un conseil :

Arrête ! arrête et, retourne au salariat.

Il vaut mieux.

En effet, nous sommes dans un monde où les gens avec la relation client ont le pouvoir. Et ce, même s’ils font de la merde. Tristement. T’as qu’à voir le nombre de cabinet pourri en termes de recrutement mais florissants en termes commerciaux.

Donc, ne néglige pas la partie commerciale.

Elle est garante de ton indépendance 😉

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *