Le guide ultime pour fixer ses prix quand on est solo-recruteur

Temps de lecture : 8 minutes

Lorsqu’il faut fixer ton prix, tu te demandes si tu dois faire pareil que Janine qui s’est lancée il y a 10 ans ou copier le business modèle de Pierre qui vient de monter sa boîte de recrutement sur le segment bobo-granola.

C’est normal, au début, on est un peu perdu.

Mais, ce qu’ils font n’a peut-être rien à voir avec toi. Si ça se trouve, Janine ne recrute que des tourneurs-fraiseur dans l’Aveyron alors que Pierre est spécialisé en développer JS.

Du coup, ça ne sert à rien de passer ton temps sur Malt à comparer tes prix avec ceux des voisins.

Lis plutôt cet article et découvre comment découvrir ton (vrai) prix.

Ce n’est pas un sujet de prix mais de valeur

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La première chose à faire est de comprendre est quel type de produit tu vends ? 

  • Abordable & peu qualitatif => Business de volume
  • Cher & sur-mesure => Business de valeur

Dans le premier cas, il faut fixer un prix extrêmement bas pour être attractif. Cela implique d’optimiser ses coûts pour faire des bénéficies. Typiquement, c’est le business de Carrefour. Pour vendre un yaourt, l’entreprise gère le coût de tous maillons de la chaine.

Ils négocient le prix du lait avec les producteurs puis celui des usines pour transformer et des transports pour acheminer.

Chaque centime compte.

Dans ce cas, les marges sont faibles, il faut donc produire un volume important pour espérer tirer de vrais bénéfices. C’est le cas pour tous les produits de commodité. Ils ne se vendraient jamais à un prix plus élevé.

Les prestation en recrutement font parties de la deuxième catégorie. Il est impossible de diminuer tes coûts. La matière première que tu utilises pour délivrer ton service c’est directement ton temps. Et, il n’est ni extensible, ni compressible. Tu ne peux donc pas jouer sur la diminution des coûts. 

Pour rendre un business de valeur rentable tu peux :

  1. Automatiser une partie de tes tâches (on en parle dans un prochain article #teasing)
  2. Augmenter la valeur perçue de ce que tu vends. Puisque tu ne peux pas diminuer ton coût, tu vas augmenter ton prix.

C’est exactement ce qu’à fait Apple. 

On sait tous qu‘un Iphone coûte bien moins de 1,000€ à être fabriqué. Pourtant, des millions de gens acceptent d’acheter un produit 4 à 5 fois plus cher que son coût de fabrication. 

Pourquoi ? 

Parce que la valeur perçue d’un Iphone par ses acheteurs est largement supérieure. En réalité, les consommateurs n’achètent pas seulement un téléphone. Il adhérent à tout ce qu’avoir un Iphone représente dans leur inconscient. 

Et, tout cela à été bâtis grâce au travail qui a été fait autour de la marque.

Revenons au recrutement. 

Imaginons que demain tu vendes tes prestations 2 fois le prix du marché. Tu t’attends à ce que tes prospects n’achètent plus ? 

Et si c’était l’inverse !?

Prenons l’exemple d’un restaurant du 8e à Paris. Chaque jour, tous les midis, la salle est presque vide. Cela fait 2 mois que les gérants continuent de baisser les prix chaque semaines. Sans succès. 

Un jour, ils ont l’idée de doubler les prix. Bingo ! L’activité est repartie de plus belle. 

Que doit-on en comprendre? 

Le pricing est un signal fort envoyé au marché. En l’occurence, il n’inspirait pas confiance aux habitants du quartier habitués à payer plus. Le fait de proposé un prix plus haut a permis de rassurer les consommateurs sur la qualité du produit. 

Et, on peut même pousser le raisonnement à l’extrême.

Ce qui fait le prix exorbitant, d’un restaurant étoilé, ce n’est pas le coût des aliments ou des salaires. 

C’est bien la valeur perçue par le client qui est en jeu.

Et, plus tu es unique, plus les gens voudront payer cher pour tes services. 

C’est une question de cohérence

Si tu vends une bouteille de vin à 2€, personne ne croira que c’est un Saint Julien ! Basique.

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Tu l’as compris, pour augmenter ton prix, il faut augmenter ta valeur perçue. Et, inversement. Il n’y a pas de limite supérieur à ton prix. 

En réalité, on ne te paye pas à l’heure, on te paye pour la valeur que tu ajoutes à l’heure. Si tu as envie de travailler sur ta valeur perçue, jette un coup d’oeil à cet article : Comment trouver la bonne proposition de valeur quand on est solorecruteur-se ?

Calcule ton plus petit prix possible

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Maintenant que tu es convaincu.e que sky is the limit, j’ai envie de te donner un moyen de ne jamais vendre en dessous de ton seuil de rentabilité. 

Car, je sais qu’au quotidien, tes prospects essaient de baisser tes prix. 

C’est presque un sport national chez eux. 

Et toi, tu as tellement envie de t’investir dans ton activité que tu finis par accepter. Tu te dis : c’est ça ou rien.

Ensuite, tu sens que ton travail n’est pas valorisé car tu n’es pas payé.e à ta juste te valeur. Et, tu accumules de la frustration. En plus, tu pourrais penser que ce job n’est pas rentable.

Tu as raison. C’est injuste. 

D’ailleurs, si tu continues à vendre plus bas que tu ne le devrais, tu vas finir par sur-booker son emploi du temps. Et, tu n’auras plus la disponibilité pour chercher de prospects prêts à payer normalement.

Donc tu continueras à te brader. 

Il y a quelques semaines, l’un de mes clients me disait “ Je suis prêt à accepter tous les prix car ces clients en emmèneront d’autres ”. C’est possible. Mais, il est fort probable qu’ils paieront que le même tarif que les premiers. 

Résultat: Impossible de vendre à son vrai prix.

C’est un cercle vicieux.

Dire “je vends en dessous de mon prix pour démarrer” est toujours une mauvaise solution et, le meilleur moyen de s’épuiser avec des miettes.

Si tu parviens à signer des contrats suffisamment élevés, tu pourras continuer à exercer en solo-recruteur et conserver toute la liberté dont tu as besoin.

En revanche, si ce n’est pas le cas, d’ici quelque temps, tu seras obligé.e. de retourner en entreprise. Et, il faudra renoncer à tous les avantages du solo-recruteurs.

Tu t’imagines revenir à l’époque de ton CDI :

  • Quand tu stressais d’arriver en retard lorsque tu étais dans les transport ?
  • Quand tu devais demander 1 mois à l’avance pour avoir un long week-end ?
  • Quand tu ne pouvais pas aller chercher tes enfants à l’école ?

Hors de question !

Pour ne jamais arriver à cette situation, tu as besoin de te poser une seule question : Quel est le salaire minimum que je dois atteindre pour ne plus jamais me demander si j’ai fait le bon choix financier ?

En deux mots : De combien as-tu besoin pour vivre confortablement ?

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Cette information va t’aider à savoir calculer ton P.P.P.P. Plus Petit Prix Possible. C’est la limite basse que tu auras dans ta tête à chaque négociation client.

Une fois que tu connais ton P.P.P.P, tu sais quand t’arrêter pour ne jamais te vendre à perte. Tu sais qu’en respectant au minimum à ce prix, tu rentreras dans tes objectifs.

Maintenant, soyons clairs. L’idée c’est de vendre bien au delà de ce prix. C’est uniquement un indicateur que tu ne dois JAMAIS dépasser de ta négociation avec ton client.

 Si tu veux calculer ton P.P.P.P, voici la méthode 

Etape 1 : Faire l’inventaire de toute tes dépenses personnelles : Loyer, loisir, courses etc… 

Etape 2 : Imaginons que tu vises 2,500€/mois net.

En arrondissant tes charges à 23% (statut d’auto-entrepreneur) et en fixant tes frais à 600€ par mois, tu dois faire 3,675€/mois de chiffre d’affaire.

Maintenant, admettons que tu veuilles travailler 4 jours par semaine.

Parmi ces 4 jours de travail, il y en a 1 qui est dédié à toutes les tâches qui permettent de faire tourner ton business (prospection, administratif…).

Il ne te reste plus que 3 jours de production. Soit, 12 jours dans le mois.

Donc, 3,675€/12 jours = 306€/jour

Etape 3 : Ne JAMAIS descendre plus bas

….

J’insite.

Vraiment.

En dessous de ce tarif là, tu perds de l’argent.

Si tu veux calculer ton PPP en moins de 10 secondes clique-ici.

Un prix ne se décrète pas, il se découvre 

Voici une grande nouvelle : Il n’y a pas de bon prix.

Il est certain qu’au début, tu te lanceras au hasard.

La différence se fait ensuite entre ceux qui garde le même prix toute leur vie et ceux qui ont compris qu’il fallait ajuster en fonction de son marché et de sa proposition de valeur.

Tu dois arriver à découvrir combien les gens sont prêts à payer pour ce que tu produis. C’est une quête.

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En réalité, tu n’en sais rien.

Le seul conseil à retenir, c’est de ne JAMAIS hésiter à augmenter ton prix. 

Une fois que tu as ton P.P.P.P. La technique de l’escalier fonctionne très bien :

Tu te fixes un nombre de prestation à vendre avant chaque augmentation. Par exemple, si tu arrives à vendre une fois à 350€/jour tu passes à 500€/jour. Ensuite, si tu vends plus de 2 prestations, tu passes à 750€/jour etc…

Tu fixes à l’avance ton rythme et tu appliques les tarifs comme s’ils ne dépendaient plus de toi. Chaque fois, il te suffit de suivre le prix. 

Cette méthode permet de ne pas se laisser biaisé.e par l’émotion lors de la négociation. Tu sais ce moment où il faut annoncer ton prix et que tu as peur 😀

Tu verras, c’est surprenant.

Il y a quelques semaine, l’un de mes clients m’a dit : “ça fait 15 ans que je fais ce métier, je suis certain : Je ne peux pas vendre plus cher”.

Puis, on a fait une séance sur comment augmenter son prix.

1 mois après, il m’a envoyé ce message :

Moral de l’histoire: Tu ne peux pas présumer de ce qui va marcher ou pas. Le seul moyen de le savoir c’est de tester.

Si tu vends trop cher, ton seul risque c’est de passer à côté d’un client. 

Si tu ne vends pas assez cher, tu vas devoir revoir tout ton modèle économique. 

Tout l’enjeu est encore de réussir à augmenter la valeur perçue de ta prestation.

Pour conclure, voici 3 questions à te poser pour savoir si ton prix est viable :

  • Est ce que le prix est compatible à l’image que je veux donner ?
  • Est-ce suffisant pour me permettre de vivre correctement ?
  • Quelqu’un peut-il proposer un prix démesurément plus petit (10 à 20 fois) et me décrédibiliser ?

TJM versus honoraires

S’il y a bien un mot que l’on entend en ce moment c’est TJM (Taux Journalier Moyen). Effectivement, le business du recrutement s’est majoritairement construit autours des prestations en honoraire. Souvent un pourcentage du salaire annuel brut.

L’inconvénient c’est que ce modèle repose souvent sur des missions au succès. Si tu ne places pas le candidats, tu peux dire adieu à tes heures de sourcing effrénées. En plus, tu alternes entre des périodes à fort revenu et d’autres sans rien. 

Pas l’idéal…

Lorsque j’étais consultante en recrutement, c’était mon quotidien. Jusqu’au jour où j’ai décidé de changer de business modèle. 

Je suis passée de facturer 100% de mission au succès à faire 10 à 20 k€ par mois avec des clients engagés et en exclusivité.

On en parle le mercredi 19 février lors de l’évènement NinaMo #1 — Comment régler son pricing quand on est recruteur indépendant ? à l’école du recrutement. 

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