Comment trouver la bonne proposition de valeur quand on est solorecruteur-se ? (7 + 1 formules)

Temps de lecture : 8 minutes

Bon, ça fait Tintin dit comme ça mais, personne ne se lance sans la volonté de proposer de la valeur à ses clients.

D’ailleurs, c’est pour cette valeur qu’on te paye.

On ne te paye pas à l’heure, on te paye pour la valeur que tu ajoutes à l’heure.

Après, cette valeur ajoutée, bah si tu ne la formules pas, personne n’est censé la deviner. Personne n’est dans ta tête à deviner ce que tu apportes à l’heure. Surtout tes clients.

Alors, tu commences à vouloir construire ton argumentaire de vente et, au centre de celui-ci, tu places ta proposition de valeur en évidence.

Sauf que, comme à la marelle, parfois, tu mets la pierre à coté et, tu rates des clients avec l’énoncé de ta valeur.

Pour deux raisons :

  1. Pour une proposition de valeur de qualité, tu dois faire une proposition claire et comprise.
  2. Tu la confonds avec un slogan. Une proposition de valeur n’est pas un slogan.

1. Être compris.e, c’est déjà (te) vendre.

Tu sais, quand tu chopes la mononucléose de l’entrepreneur, tu peux tomber dans la trappe du fameux « Je fais ça mais pas que … »

  • Je fais du recrutement mais pas que …
  • Je fais de la formation mais pas que …
  • Je fais des ateliers réseaux sociaux pour les candidats mais pas que …
  • Je sauve aussi la planète.

Bref.

Ce sont ces personnes qui font tout et n’importe quoi pour n’importe qui tant qu’ils sont payés à la fin. Au final, tu n’arrives jamais à déterminer ce qu’ils font clairement et donc leur proposition de valeur. Résultats : ils finissent juste par agacer.

De plus, ici, tu te rates par ricochet : si personne ne comprend ta proposition de valeur, personne ne peut en faire ta pub. Ceux à qui tu en parles, déforment tes services et résultats et en synthèse, ils répètent de la merde.

Dans l’ambiguïté prospère l’échec. Alors, sois clair.e, soit compris.e avec ta proposition de valeur.

2. Ta proposition de valeur n’est pas un slogan.

Bon, tout le monde n’est pas censé connaître la différence, alors je te la donne, c’est cadeau : un slogan, même si c’est synthétique, il n’est pas spécifique. Elle n’exprime pas en quoi tu aides tes clients.

« Think Different » d’Apple n’est pas une proposition de valeur quand, « permettre à l’artiste qui est en chacun de nous de s’exprimer » en est une.

Voilà la différence.

T’as compris ? 🙂

Bon … tu comprendras mieux avec les formules qui vont suivre, tu verras !

Oui car là, j’arrive comme le printemps ^^

J’ai volé dans cet article, pour toi, les meilleures formules pour découvrir ta propre proposition de valeur.

Je les ai volé au monde startups car, après des années à travailler, tester et expérimenter leurs formules, c’est le secteur le plus à la pointe les techniques de proposition de valeur.

J’en ai retenu 7 :

  1. L’énoncé de position de valeur de Geoffrey Moore
  2. Le XYZ de Steve Blank
  3. Client-problème-solution de Vlaskovits & Cooper
  4. Pitchcraft de David Cowan
  5. Positionnement de la valeur d’Eric Sink
  6. Le modèle « Jobs » de Clay Christensen
  7. La pyramide de Minto alias SCQS
  8. B.O.N.U.S

On y va ? 🙂

On débute par Geoffray Moore.

1. L’énoncé de position de valeur de Geoffrey Moore

Geoffrey Moore a écrit le bouquin fondateur « Crossing the Chasm ». Paraît qu’il est bien, mais je ne l’ai pas encore lu. Mais, tout le monde, encore aujourd’hui, le reconnaît pour sa courbe d’adoption de l’innovation :

Tu reconnais ? 😀

Sinon, par grave, je te l’expliquerai une autre fois. Je l’aborderai pour savoir comment conquérir son marché quand on est petit.e, seul.e et sans argent.

En attendant, pour la proposition de valeur, Geoffray utilise une formule écolière pour la découvrir. T’as une phrase à trous et t’as juste à la compléter.

Pour ___ (client cible)
Qui ___ (énoncé du besoin ou de l’opportunité)
notre (nom du produit / service) est ___ (catégorie de produit)
Que (déclaration de prestations) ___.

Bon …y a quelques ajustements à faire, ceci dit !

En effet, elle ne te correspond pas entièrement si t’es solorecruteur.se. Je te recommande plutôt l’adaptation que j’en ai faite là-dessous 🙂

La formule  :
 Pour  _____  (client cible)
 qui  _____  (énoncé du besoin ou de l’opportunité)
 je fais _____ (déclaration de prestations) _.

Un exemple :
_Pour les startups ayant fait une levée de fond
_qui ont du mal à trouver des développeurs
_je les aide à faire passer leur équipe technique au niveau supérieur.

2. Le XYZ de Steve Blank

Voilà ma préférée 🙂 Je la dois au gourou des startups, Steve Blank. Lui, il te parle de la proposition de valeur comme d’une « phrase de dix dollars ». Pourquoi 10 dollars ? Aucune idée. J’ai trouvé l’image sympa alors, je l’ai gardée ^^

Après, hormis son prix, cette phrase a son utilité puisqu’elle va servir à décrire ton service en 3 points : X, Y et Z.

La formule :
« Nous aidons X à faire Y à faire Z »

Un exemple :
« J’aide les grandes surfaces à ne manquer d’aucune main d’oeuvre quand ils veulent servir leurs clients »

3. Client-problème-solution de Vlaskovits & Cooper

Bon, tu le sais …ou pas, mais tout part de ton client. À vrai dire, ta solution, personne n’en a rien faire (pour être poli). Alors, commence toujours par ton client, découvre ses problèmes puis, en dernier lieu, donne ta solution.

C’est inscrit dans cette démarche que Brant Cooper et Patrick Vlaskovits délivre leur formule client-problème-solution dans le livret « Cheat Guide to Customer Development » :

Voici leur système.

La formule :
Client: ___ qui est ton client ?
Problème: ___ quel problème tu résous pour le client ?
Solution: ___ quelle est ta solution au problème ?

Un exemple :
Client : les agences immobilières franciliennes.
Problème : qui ont du mal à attirer et retenir des commerciaux et des agents pour leur réseau.
Solution : un vivier de 300 agents immobiliers ainsi qu’un solide réseau école de commerce.

4. Pitchcraft de David Cowan

Là, on va faire un peu plus sophistiqué que compléter des espaces vides.

On va réfléchir un peu avec cette formule piqué à David Cowan. À la base, elle sert à pitcher sa startup à des investisseurs. Ceci dit, il donne des étapes parfaitement praticables pour toi en solorecruteur.se.

Selon lui, « Pratiquer l’art du pitch » repose sur les 4 étapes suivantes :

La formule :
  1. Souligne l’énormité du problème que tu abordes.
  2. Dis à l’auditoire ce que votre entreprise vend.
  3. Distille ta différenciation en une seule phrase facile à comprendre.
  4. Établis ta crédibilité en partageant une preuve de ton pedigree ou celui de tes clients.

Un exemple :
Tous les jours, des produits ne sont pas livrés à temps dans les startups à cause d’un manque de développeurs. Je propose aux CTO de tenir leurs délais en mettant à leur disposition près de 100 dev disponibles à flux tendu.

5. Positionnement de la valeur d’Eric Sink

Eric Sink conseille de voir ton marketing comme un iceberg. Et, la surface émergée (celle qui sort de l’eau quoi ?!), représente ta proposition de valeur :

Personne ne doit la rater.

Alors, tu vas utiliser 3 éléments qui, selon lui, vont la rendre remarquable : un superlatif, une étiquette et un qualificateur.

La formule :
Superlatif - « pourquoi choisir ce produit »
Étiquette - « quel est ce produit »
Qualificateurs - « qui devrait choisir ce produit »

Un exemple :
L’unique recruteur disponible pour trouver des extras en cuisine pour des hôtels et restaurants prestigieux.

6. Le modèle « Jobs » de Clay Christensen

Bon, y a un prof, il est à Harvard, Clayton Christensen, sa spécialité ? à la base, l’innovation mais pas que … Il a effectivement le fameux livre : le Dilemme de l’Innovateur mais, il écrit aussi sur la proposition de valeur.

Il part d’un concept où, pour lui, quand un client fait à appel à toi, c’est pour faire un travail ou Job à sa place. Et ce, que ce soit pour un produit ou un service. Ainsi, ils t’engagent pour faire faire ou autrement dit, pour faire un Job qu’ils ne veulent ou ne peuvent pas faire.

Donc, tu peux utiliser, pour ta proposition de valeur, une formule de « déclaration d’emploi ».

Ça ressemble à ça 🙂

Formule
Verbe d’action
Objet de l’action
Identifiant contextuel

Exemple :
« Je gère [verbe d’action] la croissance des équipes commerciales [objet d’action] en termes de recrutement [identifiant contextuel] ».

7. La pyramide de Minto alias SCQS

Enfin, la dernière.

Et, il fallait bien terminer par un acronyme, non ? ^^

Barbara Minto, est consultante à McKinsey quand elle vient avec le modèle SCQS : Situation, Complication, Question et Solution. Cette formule est connue aussi sous le nom de La Pyramide Minto.

À la base, cette technique sert à écrire des articles. Ceci dit, tu peux également l’utiliser pour ta proposition de valeur dans la mesure où, son intérêt, est de te permettre de formuler de manière simple et claire tes activités.

La formule :
Situation - décrire quelle est la situation actuelle
Complication - décrire le problème dans la situation
Question - décrire la question en réponse au problème
Réponse - suggérer une réponse pour atténuer ou annuler le problème

Un exemple :
Il y a un retournement de marché pour les commerciaux. En quelques années, ils sont devenus rares et les bons sont encore plus rares.
Par conséquent, sans personne pour vendre leurs services et produits, les entreprises fonctionnent avec une croissance au ralenti sinon à l’arrêt.
Alors, comment pourriez-vous les identifier, les qualifier et les engager à vous rejoindre ?
En travaillant ensemble, chaque jour, je trouverai pour vous et discuterai avec 10 commerciaux qui pourraient rejoindre votre entreprise.

BONUS. Ta formule.

Enfin, le bonus 😀

Bon, Je t’ai dit : j’ai une grande préférence pour la formule 2. Tu sais, celle avec le XYZ de Steve Blank et son « Nous aidons X à faire Y à faire Z »

Je la trouve sobre et chic mais surtout clair et simple à appliquer.

Alors, je pourrais la prendre telle qu’elle sans me préoccuper de l’améliorer. Seulement, je serais qu’un perroquet. Je répète des mots sans le sens qui va avec.

Ne sois pas un perroquet.

Je t’en prie, sers-toi de ces formules pour construire la tienne. Elles ne sont pas des formules magiques. Elles te servent surtout à avoir une ligne de départ quand tu ne sais pas où poser pied.

Donc, tu n’es pas obligé.e de les prendre aux mots. Tu peux faire ta propre cuisine avec pour te les approprier. Comme d’ailleurs, je l’ai fait dès la première formule. Si tu n’as pas suivi, je te la fais en direct sous tes yeux avec NinaMo 🙂

Alors, je te l’ai dit, ma préférence va pour la formule XYZ. Toutefois, je préfère davantage ma version de cette formule :

« Nous aidons X à faire Y POUR Z »

Ainsi, à NinaMo, ça donne :

« Nous aidons les solorecruteurs à devenir serein durablement sur leurs revenus pour ne pas renoncer à leur indépendance »

Et, voilà le travail.

Maintenant, assez parler de moi et de NinaMo.

Toi, ça fait des jours que tu te fores la tête à trouver la BONNE proposition de valeur ? Tu essaies mais, comment dire ? …ça ne sonne pas bien ?

Malgré l’intérêt des formules, ici, tu n’arrives toujours pas à les cuisiner ?

Viens, on en parle 🙂

En une après-midi avec le sourire, on a accouché la proposition de valeur d’Amélie et de Laurène 🙂

Ça te dit ? 

Puis laisse ton message 🙂


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